Skip to main content
 首页 » 资讯

母婴店经营之道,看完绝对有收获!

2年前 (2016-12-31)392900互联网

母婴店作为一个特殊群体的消费渠道,十余年来逐步规模化、规范化、多元化、系统化,这是市场经济发展的必然,但面对日趋饱和的市场、日益激烈的竞争环境,如何将自家生意做大做强是每个母婴店老板都在持续思索的问题。

1.jpg

母婴店经营之道:一个原则,两个基本点,三个层次!

一个原则:盈利

所有的生意模式一定是建立在盈利的基础之上,不以盈利为目的的商业行为叫公益事业,很显然我们开店不是做公益。所以任何开店的人不要标榜自己是为人民服务,我们就是要实现盈利,所有的动作、服务都用盈亏来衡量。消费者日益理性,“挥泪大甩卖”、“跳楼价”、“ 赔本赚吆喝”,这些词语只能让消费者感觉到你在蔑视他们的智商。既然是生意,盈利就是核心,所以没有必要遮遮掩掩的羞于见人。

投入与产出要找平衡点,短期亏损和长期盈收要有机结合,公益氛围和商业获利要矛盾共存。做生意是谋生手段,更是一门科学、一门艺术。

两个基本点:买货人、卖货人

生意民间俗称买卖,买和卖都是通过人来完成货品或服务的交易。交易的达成一定是两人之间形成共识,任何一方的缺失都无法成交,所以生意的基本点就落到了这两个角色上:消费者、导购员。

1、买货人为什么要买?为什么要买你的而非你隔壁门店?为什么要买你推荐的产品而非一线大品牌?

这就涉及到很复杂的消费者心理分析,但殊途同归,作为经营者要给我们的消费者一个理由,来帮助消费者下定决心买单。

促销、助销活动仅仅是为了满足消费者对于利益的欲望,其实更多时候消费者还真不在乎他得到了多大的实惠,而要的是得到实惠的感觉,所以我们要满足的是他想“占便宜”的心理。

除此之外,消费者的从众心理、炫富心理、攀比心理等等,这些都不需要你放血就可以拿下消费者,但店内服务人员的综合素质要求就相当高了。

2、卖货人为什么要推?卖货人如何推?

所以要想让导购好好卖你的高毛利产品,就要有足够的利益诱惑,人为财死鸟为食亡,重赏之下必有勇夫,导购员的奖罚措施要明确。近两年我接触过太多的门店,因为处理不好店员的薪资问题、提成制度而导致人员流失、会员外流、销售额下滑。不用怕店员挣钱,她们是支流,你是主干,支流的水越足,主干的水才越深。

导购员的专业水平一定要不断强化提高,因为专业、卓尔不群,因为专业、从而信任。之前消费者很听话,你怎么介绍,他怎么接受,但近两年忽然发现不好使了,消费者好像懂得多了,实际上现在90%以上消费者是不懂装懂,但越是如此越难沟通,他持怀疑否定的态度听导购员介绍产品,这就考验我们的导购专业素养,如果能够用辩证的方式说服消费者,消费者自此会信任于店员,如果被消费者问的支吾不清,那结局可想而知。

三个层次:按利润划分货品结构

1、低毛利甚至无毛利、高流量产品:以一线大品牌为主,各店都有多种货源,比拼的是货源价差优势,没有秩序可言,靠厂家大范围、多形式广告宣传营造市场氛围。用于拉拢客源,带动店内人流及其他产品的销售机会;

2、毛利适中、主流产品:以相对市场秩序稳定的一二线产品为主,各店都经营,靠供货商维护价格秩序,但不保证私下价格变动。靠量拉动整体利润额,是店面运营成本的利润来源,支柱型产品;

3、高毛利、低流量产品:区域范围内独家经营,竞争对手拿不到产品,但销售氛围靠个人独立打造,所以注定销量无法井喷式暴增。用于拉高店内利润点,带动店内盈利能力。

目前部分店不能将三个层次的产品进行结合,开始剑走偏锋,但无论你只经营一类、还是只经营三类产品都不可取,短期内或许你能看到销量的提升、利润的增加,但明天或许就是断崖式下滑。

一个多年的大姐,目前在其店内逐步缩减三类产品、计划主要经营一二类产品,因为对比利润她发现二类产品利润也能达到她的平均毛利,而且认为大品牌经营有保障。

其一:二类产品能到到平均毛利,是因为有高毛利产品拉高平均毛利,如果损失了这部分高毛利产品,利润率势必下滑;

其二:三类产品是一个店的核心竞争力所在,拿奶粉来讲,你辛辛苦苦开发的新客,明天就可以到对门的母婴店买奶粉,你前期的付出没有任何保障让你享受经营成果,独家经营的产品才是你核心会员的基础;

其三:三类产品是增强店员团队素质的磨刀石,卖一听伊利店员不用张嘴都可以,只有新品的推荐,才是店员的比武场,能力高低、专业强弱,立见分晓,可以刺激团队不断的加强个人专业修养;

其四:三类产品是二类产品的前身,自己不培育三类产品,就没有足够的梯队产品储备,横空出世的二三类产品有吗?

其五:三类产品并不意味品质没有保障,选择产品看综合实力,看业态发展规律,全面考量。

经营好一个门店,各方面细节很多,综合一句话就是:要有一帮为了赚钱而不择手段去满足消费者需求的人!

母婴店导购必须掌握的退货处理技巧

许多导购在面对顾客的退货要求时,表现出性情急躁、言辞激烈或者解释过于简单机械等情况,给顾客的感觉是导购竭力想推卸责任。如果是这样,我们再要去说服顾客就变得非常困难。面对顾客情绪不好,来要求退货时,我们不建议以下几种说法:

1.没办法,您买的时候不是挺喜欢的吗?

2.这是您自己看好的,我们不能退货。

3.如果不是质量问题,我们是不给退的。

问题诊断

“没办法,您买的时候不是挺喜欢的吗”,这种说法显得过于机械生硬,也没有说服力,并且有责怪顾客当初考虑不周的意思。

“这是您自己看好的,我们不能退货”和“如果不是质量问题,我们是不给退的”,这类说法也非常不妥。作为店面销售人员不可以将所有的责任全推给顾客,即使是顾客自己看好的,导购也有给顾客参谋建议的责任。所以如果衣服真的不适合顾客,导购要勇敢地站出来承担责任,而不能以是顾客自己选的、不是质量问题等原因而推卸责任。

导购应对策略

许多导购在面对顾客的退货要求时,表现出性情急躁、言辞激烈或者解释过于简单机械等情况,给顾客的感觉是导购竭力想推卸责任。如果是这样,我们再要去说服顾客就变得非常困难。大量的母婴门店投诉实例表明:一个优秀的导购此时应该表现镇定。你首先要做的是稳住顾客的情绪,鼓励顾客说出想法并注意聆听,只要顾客愿意对你诉说,问题的解决就变得相对容易得多。

通过倾听尽量找出顾客退货的真正原因,如果是顾客误解而导致的退货,加以委婉真诚的说明,一般都可以得到很好的解决;如果顾客投诉的问题确实存在,只要不影响衣服的再次销售,导购应该主动承担责任,在让对方知道这种情况本不可退换的情况下,我们可以避重就轻,能换货的尽量不要轻易退货。具体方法是:导购在设法缓和对方情绪后主动迅速地以换货的方式来应对,这一过程中的态度与语言把握都非常重要,当然如果顾客执意退货,导购则应适时满足顾客要求,不要去激怒顾客直至局面不可收拾。

语言模板

导购:王小姐,您先不要着急,让我来帮您处理这个问题。请问您觉得这套衣服什么地方让您不满意呢,您可以具体说明一下吗……

导购:(顾客说完后)黄小姐,是这样的,首先非常抱歉让您来来回回跑了这么多趟。我明白您的意思了,其实这款衣服是专为中国宝宝成长需要设计的,在款式上的优点是……之所以如此设计是因为……我们是为宝宝的安全和健康着想的……(导入卖点)

导购:王小姐,这是我的错,都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天,让您来来回回跑了这么多趟,真是麻烦您了。这样吧,我们店昨天到了一批新货,我觉得有几款特别适合您家宝宝。来,我仔细挑几件给您看看,您稍等一下……请问您喜欢什么样的款式/颜色/面料呢?(转化到换货上去)个人观点:面对客户退货要求应避重就轻换货为优先,退货为限!

综合自网络

评论列表暂无评论
发表评论